Qué es un lead y por qué te ayuda a vender más

14 February
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Qué es un lead y por qué te ayuda a vender más
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Si has estado investigando sobre cómo captar clientes en internet o cómo hacer anuncios online, seguramente te hayas topado con el término ‘lead’  tarde o temprano. Este anglicismo hace referencia a aquel usuario que cede voluntariamente sus datos a una empresa, al rellenar un formulario en internet. Normalmente, lo hace para conseguir una oferta, un presupuesto, para solicitar más información…

Un lead es un muy buen primer paso para conseguir una venta, porque el usuario cumple dos condiciones: está interesado en lo que la empresa ofrece (por eso deja sus datos) y acepta recibir comunicaciones comerciales (debe marcar una casilla de verificación dando permiso explícito, para evitar problemas legales). Estas dos condiciones hacen que el paso de lead a venta sea relativamente fácil y rápido, pero es importante señalar que no todos los leads acaban siendo clientes.

Cuando el lead pasa a cliente, esto se denomina ‘conversión’. Es difícil establecer cuántos de los leads van a acabar pasando a ser clientes, ya que esto dependerá del sector y de lo que se ofrezca a los leads (las ofertas suelen convertir más). No obstante, con una campaña de captación bien articulada, las conversiones pueden ser muchas.

Pero, ¿cómo se llega a captar un lead? Lo explicamos a continuación.

Cómo funciona una estrategia de captación

Una estrategia de captación de leads necesita de varios elementos.

En primer lugar, el formulario donde el usuario deja sus datos es un elemento fundamental. Los campos a rellenar en este formulario pueden variar: podemos pedir nombre, teléfono y dirección de email u optar por pedir algunos datos más, que puedan ser de utilidad al equipo comercial, como empresa o sector (en caso de B2B), localidad, género, etc. Hay que tener en cuenta que, en estos casos, más no siempre es mejor: demandar que el usuario complete demasiados campos puede disuadir a potenciales clientes, así que es mejor reclamar los datos estrictamente necesarios.

En segundo lugar, para que los internautas se animen a dejar sus datos en el formulario, este debe estar correctamente situado en una landing page o página de aterrizaje, que no es más que una página web con información básica para el usuario, que deja claro lo que obtendrá cuando introduzca sus datos, aporta información de la empresa o incluso incorpora algún testimonio de cliente para afianzar la confianza.

En definitiva, la landing page debe contener la información necesaria para persuadir a los usuarios de que dejen sus datos en el formulario. Pero, ¿cómo llegan a la landing page?

Google Ads y Facebook Ads, la mejor forma de captar leads

Los anuncios en Facebook Ads o en Google Ads son la mejor manera de que los usuarios aterricen en la landing page. Estas dos plataformas de PPC (Pago por Clic) son capaces de mostrar los anuncios a personas potencialmente interesadas en diferentes productos o servicios, bien mediante exhaustivas segmentaciones de público o bien porque los usuarios ya están buscando en Google una empresa que satisfaga su necesidad.

Por tanto, el proceso de captación de un lead sería el siguiente: a los clientes potenciales, identificados por las plataformas de PPC, se les impacta con un anuncio atractivo. Un porcentaje de ellos hará clic en el anuncio, llegando a la landing page. Una vez allí, rellenarán el formulario, transformándose en leads.

Cuando el lead está generado, solo queda que el equipo comercial se ponga en marcha, contactándolo lo antes posible para que el lead no se enfríe (y, con ello, comiencen a descender las posibilidades de conversión).  Por este motivo, es fundamental una comunicación fluida entre los encargados de la estrategia de captación (normalmente el departamento de marketing o un servicio externo) y el departamento de ventas, para así lograr engrosar rápidamente la cartera de clientes.

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