5 pasos que debes seguir en todo proceso de negociación

24 enero
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5 pasos que debes seguir en todo proceso de negociación
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En las empresas, las negociaciones están presentes en prácticamente toda acción: desde los proveedores hasta los clientes, pasando por los empleados o accionistas.

Por ello, conocer las bases de la negociación es básico para saber qué hacer. Tener ciertos conceptos claros antes de sentarse a negociar es un paso necesario para poder conseguir las condiciones que más convengan a tu empresa de la manera más efectiva posible.

5 pasos imprescindibles en cualquier negociación


1) Investigar

Esta es la base de toda negociación, pues saber es poder. Es necesario estar bien informado antes de llegar a una negociación. Debemos conocer con exactitud quién es el interlocutor, qué es lo que quiere, qué condiciones reclama, cuál es la situación, etc.

Con la información adecuada y la anticipación suficiente, incluso se pueden realizar simulaciones que pueden ser muy útiles a la hora de conseguir el mejor pacto para nuestra empresa. Además, cuanto más precisa sea la información, mejor serán los contra-argumentos que se podrán presentar en las negociaciones.


2) Definir objetivos

Cuando se quiere negociar es necesario tener muy claro qué es lo que queremos negociar y lo que queremos conseguir. Par ello es importante tener claros tanto los objetivos como las metas mentales antes de llegar a las negociaciones.

Es importante pensar en el máximo que estamos dispuestos a solicitar y en el mínimo que estamos dispuestos a aceptar en cada una de las variables de negociación. Esto permitirá empezar las negociaciones con un tope en nuestro objetivo, y también permitirá saber cuándo debemos retirarnos de una negociación.


3) Contar con diversas opciones

Es necesario tener en cuenta que no se puede exagerar ni mentir ya que se perdería credibilidad ante la otra parte y solo enturbiaría las relaciones. Las partes realizan sus ofrecimientos o definen sus expectativas y son habituales distintas comparaciones entre lo que cada una de las partes pretende y lo que estaría dispuesta a ceder.

Esta etapa puede resolverse en poco tiempo, o extenderse indefinidamente, sin que pueda llegarse a una resolución. La flexibilidad es esencial para reconocer puntos de encuentro que lleven la negociación hacia su fin.

Por ello, es necesario contar con diferentes propuestas que presentar en una negociación, así nos aseguramos de que en cuanto se acepte una, la negociación habrá avanzado de manera satisfactoria.


4) Usar las emociones con astucia

Es importante apartar el componente personal del medio, aunque en la práctica resulta muy difícil. Aunque somos humanos y las emociones saldrán a flote sí que es imprescindible dejar las negativas a un lado o se volverán en nuestra contra.

Si finalmente esto es imposible y debemos enfrentarnos a que una de las partes muestre una actitud “enfadada”, es importante no sentirse intimidado ni entrar en la batalla. Lo mejor es mantener la calma e intentar llevar la negociación a nuestro terreno.

Del mismo modo, se deben reforzar las emociones positivas como la empatía o la seguridad en lo que estamos diciendo. Así será más sencillo que acepten la oferta porque perciben mejor las razones y los intereses que les mueven a tomar ese camino.

Por último, es importante utilizar las emociones para mostrar que la oferta de la otra parte no es de nuestro agrado. Así enviamos la señal de que deben mejorar la oferta, sin que nosotros pongamos otra cifra sobre la mesa.


5) Cierre de la negociación

Finalmente, tras analizar las distintas opciones y aceptar las concesiones de cada parte, se concreta el acuerdo. Puede suceder que sea sólo de palabra, dependiendo de las circunstancias y las partes, pero si la negociación se relaciona con algún aspecto formal de la empresa es recomendable plantear por escrito lo acordado y firmar el documento, para evitar futuros problemas.


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