Buenas prácticas para negociar con proveedores

23 octubre
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Buenas prácticas para negociar con proveedores
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Tanto si tienes una tienda física como un ecommerce, seguramente hayas experimentado en tus propias carnes lo engorroso que puede llegar a ser negociar con proveedores, comenzando por escoger cuál es el que más se ajusta a tus expectativas y necesidades dentro de todo el amplio abanico de posibilidades.

Sin embargo, una vez seleccionado (lo cual no es nada fácil ni rápido), aún tenemos un tedioso camino por delante: la negociación. Este es un punto clave, ya que básicamente consiste en un tira y afloja entre dos empresas para conseguir firmar un contrato que garantice las mejores condiciones.

La capacidad o facilidad de negociación puede ser innata en algunas personas, aunque, por lo general, es una habilidad que se fortalece gracias a la experiencia. De cualquier manera, tener claras una serie de pautas para asegurarnos conseguir el mejor resultado es de vital importancia.

¿Cómo puedo negociar con proveedores?


  • Analiza tu situación y establece objetivos. Ante todo, debes tener claro qué estrategia quieres seguir para conseguir un fin específico y, por ende, qué productos necesitas, qué cantidad y el rango de precios en el que puedes moverte.
  • La información es poder. Analiza bien a tu proveedor: qué productos ofrece, qué precios propone o incluso con qué clientes ha trabajado ya y qué opinión tienen de él.
  • Deja que conozca tu empresa. Aunque es natural que no quieras dar demasiada información, cuánto más conozca tu proveedor acerca de tus productos, servicios y filosofía empresarial, más personalizada y adecuada será su oferta.
  • Demuestra que estás informado. Aunque te hayas decidido por un proveedor en concreto, es muy posible que otros también ofrecieran condiciones similares o, en algunos casos, incluso mejores por algún producto o servicio en concreto.

Por ejemplo, te has decidido por Piensos Pérez como proveedor de comida de mascotas gracias a mejores plazos, logísitca y calidad de mercancía. Sin embargo, Piensos García ofrecía una determinada marca a un precio mucho mejor.

Mencionar este hecho demuestra que no vas a firmar a cualquier precio e, incluso, no temas hablar de incentivos. No se trata de una amenaza, si no de dejar clara tu postura. Puedes ceder en determinadas circunstancias, pero no vas a aceptar cualquier cosa.

  • Tómate tu tiempo. Puede darse el caso de que te convenciera al principio, pero luego, cara a cara, hubiese algo que no te convence o no te otorga confianza. No pasa nada, si no estás seguro/a al 100%, quizá es mejorreplanteárselo y seguir buscando.

Incluso aunque te decidas por uno en concreto, nunca está de más dejar pasar un día de reflexión antes de comunicar la buena noticia, puesto que una excesiva euforia puede denotar debilidad.

  • Asegúrate de que todas las condiciones quedan registradas por escrito. Este es un paso crucial, puesto que, en caso de requerir de una renegociación de las condiciones o de cualquier incumplimiento actuará como justificante. Influye, sobre todo, en los siguientes aspectos:

- Precios: El objetivo debe ser conseguir siempre el mejor precio. Generalmente, los proveedores suelen trabajar con precios al por mayor y con un pedido e importe mínimos. Recomendamos siempre alcanzarlo para no incurrir en costes adicionales que luego hubiera que recuperar de otros ámbitos, como las ventas, por ejemplo.

Si vas a solicitar grandes cantidades de un producto, también conviene preguntar por la existencia de algún tipo de descuento. Otra sugerencia es trabajar mediante la fijación de un importe anual y pactar un precio suculento si se superase dicho importe.

Por último, revisa también la sección de excedentes de stock o productos de otras temporadas, puesto que, siempre en función del sector, pueden llegar hasta el 50-75% de su precio original.

- Exclusividad: No sólo es necesario pactar condiciones acerca de los precios. Una cláusula de exclusividad sobre un determinado producto o línea de productos puede ser muy ventajosa, especialmente en el ámbito local, ya que imagina los múltiples beneficios que puede acarrear la ausencia de competidores en la zona geográfica en la que te ubiques.

- Condiciones de pago: Pactar un plazo de unos 30-60 días suele ser preferible a realizarlo en el momento, siempre dependiendo de las condiciones. De esta manera puedes haber vendido parte del producto o productos adquiridos y tendrás que financiar menos importe de lo inicialmente esperado.

- Publicidad o networking: ¿Qué mejor que una buena relación entre proveedor y cliente? Si ambas empresas incluís links en vuestras página web o realizais comentarios o reviews positivos, el resultado final será beneficioso para ambas entidades.

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